清案探秘——红顶商人胡雪岩的成败之谜



“红顶商人”，通常是指拥有官方背景的生意人。他们利用官府给予的支持和赋予的特权，在激烈的市场竞争中占据先机，跻身富豪俱乐部，成为商海浮沉的弄潮儿。胡雪岩就是其中最有代表性的一员。他有哪些成功的秘诀？他的成功能否复制？他为什么又迅速地从成功的巅峰跌落呢？遭遇挫折之后，他为什么没能重振旗鼓，东山再起呢？胡雪岩的财富人生，能给我们带来哪些启迪呢？

今天，就请跟我一起揭开“红顶商人胡雪岩的成败之谜”。

胡雪岩，幼名顺官，后名光墉，字雪岩，湖 里村人，晚清著名红顶商人。后人称“为官 须看《曾国藩》，为商必读《胡雪岩》”????

清朝同治、光绪年间，杭州城东南角有座占地十多亩的宅院。当地人都知道，宅院的主人就是大名鼎鼎的胡雪岩。胡雪岩原名胡光墉，雪岩是他的字。

胡雪岩是晚清中国的首富。他的家产一度价值3000万两银子，按照购买力计算相当于今天60亿元人民币，比当时国库存银还多。

胡雪岩还是晚清官场达人。朝廷授予他布政使衔，赐红顶戴、黄马褂和紫禁城骑马待遇。官职相当于副省级，荣誉和待遇更高。

那么，胡雪岩都有哪些成功秘诀呢？我们分别用“地利”“天时”“人和”加以解读。

一、“地利”：独特的生活环境

胡雪岩的家境并不好。他只读过两年私塾，8岁替人放牛。父母从小就教育他：读书要听先生的话，拾到东西要归还，讲信用，包容和帮助别人，不求回报。俗话说，父母是孩子的第一任老师。父母的言传身教，潜移默化地给胡雪岩输送了正能量。

13岁那年，胡雪岩在放牛路上捡到个包袱，打开一看，里面都是白花花的银子。他没有据为己有，而是待在路边，直至几个时辰后失主找来，物归原主。失主正是杭州的大客商。这件事改变了胡雪岩的命运，几个月后，他跟着这个客商离开家乡，到浙江闯荡。

除了家庭的小环境，居住的大环境对他也有深刻影响。胡雪岩的老家是安徽绩溪，隶属于徽州府。在明清时期，徽州不光是个地理概念，更是个经济概念、文化概念。这是为什么呢？

徽州地处安徽南部，素有“七山一水一分田，一分道路加庄园”的说法。一方面，有山有水，景色宜人；另一方面，耕地稀少，经济落后。本地出产的粮食，只能养活三分之一的本地人口。其他人要想生存下来，只有走出去，要么参加科举考试，考取功名去做官，但金榜题名者毕竟是少数；要么外出打工做生意，更多的人不得不选择这条路。徽州民间流传着这样的俗语：“前世不修，生在徽州，十三四岁，往外一丢。”这一“丢”，就丢出了近代中国最大的商帮组织——徽商。巧了，胡雪岩也是13岁被“丢”出去闯荡的。

徽商走出安徽后，在全国各地特别是苏杭地区做生意。他们创业艰难，但他们又具有敬业执着、吃苦耐劳、诚实守信、忍辱负重、坚忍不拔的精神，跟骆驼相仿，因此被人称为“徽骆驼”。

当然，徽商还有精于算计、左右逢源、翻云覆雨等商人固有的经营本领。这些特色加在一起，成为徽商文化不可或缺的一部分。比如著名的老字号剪刀品牌张小泉，它的发明人张小泉在明末清初开设了剪刀铺，成为独树一帜的徽商代表人物。

胡雪岩作为徽商队伍的一分子，在这样的环境里长大，当然也具有这样的特点，这成为他成就一番事业的重要因素。

二、“天时”：两个贵人

再说“天时”，其实就是机遇。居里夫人曾说过：“机会总是留给有准备的人。”但是，光有准备不够，还得创造机遇，把握机遇。胡雪岩就把握住了人生中的两次重要机遇，更准确地说，是两次攀附权贵的机会。

第一次机遇，是王有龄提供的。据说，福建人王有龄出身官宦世家，但不爱写八股文，不打算参加科举考试，而是花钱捐了个浙江的小官，可没钱进京。一个偶然的机会，他跟胡雪岩相识，胡雪岩觉得他前途不可限量，便资助他五百两银子，让他火速进京谋职。王有龄进京后，找门路获荐至浙江巡抚门下，从此开启了飞黄腾达之路，直至做到浙江巡抚。而王有龄也是吃水不忘打井人，念及胡雪岩知遇之恩，便资助他开钱庄。在王有龄的关照下，胡雪岩从钱庄伙计变成了钱庄老板。

但是，这个说法有三个疑点：第一，王有龄的父亲在云南做官，王有龄捐官前后一直陪侍左右，没去过浙江，怎么可能跟胡雪岩见面？第二，王有龄比胡雪岩大13岁，王有龄捐官的时候，胡雪岩才12岁，还在安徽老家放牛，两个人怎么可能有交集？第三，就算胡雪岩见过王有龄，慧眼识珠，认定王有龄是潜力股，身为钱庄里的学徒工，干的都是扫地、倒尿壶之类的杂役，月薪只有八两银子，从哪儿拿出五百两银子相赠呢？如果他擅自挪用钱庄里的公款，难道钱庄老板不追究吗？

既然胡雪岩慧眼识珠的说法不太靠谱，那么胡雪岩是怎么从一个小伙计变成阜康钱庄的老板的呢？胡雪岩第四代孙、画家胡亚光先生，在20世纪30年代发表在《上海半月》杂志上的一篇题为《安定遗闻》的文章中回忆道：

先曾祖光墉公，字雪岩，少式微不暇攻诗书。学贾于阜康钱庄。肆主于姓，无子。家公勤敏，有胆略，颇器重之。疾革时，招公至榻前曰：“君才识百倍于吾，吾肆虽小，好为之不患无用武之地。”即以全肆赠之。

左宗棠，字秀高，一字朴存，号湘上农 人。晚清重臣，著名湘军将领????

原来，由于当学徒的时候表现优异，阜康钱庄老板临死前，把全部家产送给了他。这才是胡雪岩发家的第一桶金。

当然，胡雪岩接管的这份家业很微薄。不过，只有当上了这个老板，才有可能结识王有龄。王有龄后来升任浙江巡抚，把置办军火、粮草的后勤重任交给了胡雪岩。在太平天国战争的特殊时期，胡雪岩掌控了浙江半数以上的军饷供应。阜康钱庄也获利颇丰，由小变大。

第二次机遇，是左宗棠提供的。咸丰十一年（1861年），太平军攻陷杭州，王有龄兵败自杀。继任浙江巡抚的，就是大名鼎鼎的左宗棠。胡雪岩继续操办军火、粮草，给左宗棠留下了“急公好义，实心实力”的好印象。

几年后，新疆发生叛乱，清廷决定派左宗棠率军收复失地。大家知道，打仗首先打的是银子。没钱寸步难行。况且新疆与内地距离较远，后勤补给线漫长，运输成本很高。左宗棠虽然筹集了够吃一年的军粮，但运费和军饷加起来要八百万两银子。当时朝廷根本出不起这钱，左宗棠心急如焚。就在这个节骨眼上，他想起了胡雪岩。左宗棠马上给胡雪岩写信，请他向上海滩的外国银行借钱，以解燃眉之急。

英国人在上海开办的汇丰银行

当时，举借外债并不容易，连恭亲王奕都被洋人婉拒过。可是，胡雪岩不简单，把这朝廷都办不成的事给办成了。他多方运筹，使得江浙和广东的地方大员同意，以江苏、浙江、广东等省的海关税收做担保，向外国银行六次借债，一共借了一千八百七十万两银子，装满了左宗棠的钱袋子。

胡雪岩和左宗棠的这次合作，可谓“双赢”。西征军没了后顾之忧，打仗有摧枯拉朽之势，很快就收复了新疆失地，左宗棠建立了盖世奇功。胡雪岩不仅获左宗棠推荐，得到了朝廷恩赐的二品顶戴和黄马褂，而且积极投身洋务运动，协助左宗棠开办企业，采购机器、军火，延揽外国技术人员。当然，胡雪岩没有白忙活，他抓住与左宗棠合作的机遇，不仅获取高额佣金，还沿着左宗棠的官场足迹，把生意版图从浙江扩展到福州、上海、兰州等地，生意类别也从单一的钱庄买卖，扩大到茶叶生丝出口、中药材制售等领域。

左宗棠创办的兰州织呢局机房

三、“人和”：善结人缘

生意场上，机遇和环境固然重要，但人的因素永远是第一位的。胡雪岩很重视“人和”。作为红顶商人，他跟官员们打交道驾轻就熟。作为老板，他跟员工打交道也颇有心得。他的经历，就是一堂生动的人力资源管理案例课。

前面已经讲过他跟王有龄、左宗棠等官员的缘分，接下来讲讲他是如何管理好下属员工的。有三组故事值得玩味。

（一）独特的招聘技巧

胡雪岩初掌阜康钱庄之时，事务繁多，想招个副手协助打理。有人给他推荐了刘庆生。这个刘庆生，原本是某个钱庄的伙计，据说十分能干，但胡雪岩一点都不了解，决定亲自考察一番。

一天晚上，胡雪岩把刘庆生请到自己家中，一坐下来就东拉西扯地闲聊开去。只见刘庆生面色平和，微微带笑，没有不耐烦的表现。胡雪岩这么做，就是想考察刘庆生对客户的喋喋不休有无耐心。显然，胡雪岩很满意，刘庆生在不知不觉中过了第一关。

接下来，胡雪岩话锋一转，切入正题，问了许多钱庄生意上的难题。刘庆生据实回答，有板有眼，显然是个钱庄行当的经营高手，专业素养过硬。然后，胡雪岩表示，打算聘他做伙计，给他一大笔钱，叫他租一个小规模的钱庄。刘庆生答应了。

一个月后，胡雪岩突然来到这个小钱庄，没跟刘庆生打招呼，而是暗自观察钱庄的经营情况，最后才召刘庆生见面。按照惯例，老板视察，伙计当然要把账本呈送过目。

胡雪岩接过来看了一眼，又还给刘庆生说：“账我就不看了，明天我要去京城办件事，需要用钱，现在钱庄有多少现银可提？”刘庆生脱口而出：“钱庄有现银七万五千两可取。”

胡雪岩又问：“这些天有没有顾客来取钱？”刘庆生说：“有。”胡雪岩接着问：“如果留下周转金，还能取走多少？”刘庆生说：“可以提走七万一千两。”胡雪岩说：“好，你把这七万一千两银子给我提出来，我明天去京城用。”刘庆生马上就去账房把钱提了出来，分毫不差。

胡雪岩当然没有去京城的打算，也不急着用钱。他这么做，就是要考察刘庆生掌控和经营钱庄的能力，以及钱庄收支是否准确。当然，刘庆生的表现不仅消除了胡雪岩的顾虑，也为自己赢得了阜康钱庄副手的聘书。后来，刘庆生果然把钱庄的生意打理得井井有条，成为胡雪岩事业上的左膀右臂。

（二）“德看主流，才重一技”

胡雪岩创办的胡庆余堂，在当时与北京的同仁堂齐名，成为晚清中国最有声望的中药铺之一。

邹文昌是胡庆余堂的老员工，担任阿二（副主管），满心以为自己迟早能成为阿大（主管）。没想到，胡雪岩从松江请来一个名叫余修初的专业人士当阿大，堵了他的升迁路，他心里很嫉妒，一心想把余修初排挤走。

胡庆余堂（胡庆余堂是胡雪岩的自有产 业，也是他踏入中医药领域的重要尝试）????

一天，余修初接到邹文昌的报告，说紧俏药虎骨追风膏已经断货，而虎骨又很难买到，建议以豹子骨替代，否则这款药没法做了。余修初开始有些犹豫，既不想违反“采办务真”这条店规，又不想让药品断货，给店里造成经济损失。想来想去，决定一面暂时进豹子骨，替代虎骨制药，一面加紧采购虎骨，补充断档。他没想到，这是邹文昌设计的圈套。

掺了豹子骨的虎骨追风膏制作出来后，邹文昌马上向胡雪岩打了小报告。胡雪岩闻讯大为震怒，把余修初找来问话。当着他的面，写下了“戒欺”二字。意思是说，本店杜绝任何欺诈行为。

邹文昌满心以为，胡雪岩会收拾余修初，给自己腾位子。没想到，当着众人的面，邹文昌自己竟被辞退了。大家都很纳闷，胡雪岩说：邹文昌身为副手，发现差错，不去提醒主管纠正，已是渎职，背后打小报告，更是心术不正。这样的人如果继续留用，后患无穷。

余修初羞愧难当，提出辞职。不料，胡雪岩却宽慰他说：“人非圣贤，孰能无过？知错能改，还是君子。你要继续留下来，帮我树立‘戒欺’的店规，让它代代相传。”余修初感激涕零，不仅带头烧掉了假药，而且把“戒欺”二字刻成牌匾，挂在药店里，时刻提醒自己。

现在我们常提的“德才兼备，以德为先”的用人观，在胡雪岩的胡庆余堂体现得淋漓尽致。

胡雪岩二姨太有个亲叔，名叫刘不才，是家药店的老板。不学无术，嗜赌成性，输光了家产，走投无路，前来投靠。大家觉得，刘不才是个败家子，千万别收留，但细心的胡雪岩发现，这家伙有两件事绝对不干：一是吸鸦片，二是赌博时把祖传秘方押出去。胡雪岩觉得，就凭这两点，刘不才就并非无可救药。既然爱赌博，就让他陪客户打麻将，应酬达官贵人。一次，胡雪岩约上海生丝业的巨头庞二喝酒，让刘不才陪庞二打麻将。刘不才尽力扣住另外两个人，专心给庞二喂牌，使庞二大获全胜，在牌桌上赢了三万多两银子。庞二很高兴，决定跟胡雪岩合作，联手垄断上海生丝行业。

胡雪岩很重视“一技之长”，只要能为他所用，只要没有突破道德底线，即便有别的毛病也无妨。

（三）人心比金钱更重要

员工到企业上班，首先考虑的是薪水。薪水是否优厚，配得上付出，有上升空间，是员工努力工作的动力。熟悉业务的员工永远是稀缺资源。他们既是熟练工，也是企业秘密的知情者。晚清时期，通讯手段不发达，许多商家就用高薪挖竞争对手的墙脚，获得熟悉业务的员工，也就掌握了竞争对手的内情。要想在激烈的商战中生存下去，就必须笼络人心，保护人才，避免人才流失。

胡雪岩笼络人心，主要用三个办法：一是高薪，二是情谊，三是平等共赢。

先说薪水。胡雪岩在薪酬方面绝不含糊。他相信，员工报酬跟买东西是一个道理，“一分价钱一分货”，货好，价钱自然就贵，值得重金聘请的人，一定是忠心和得力的人才。胡雪岩开薪水很有契约精神，不会因自己生意下滑，赚的钱减少，就克扣员工薪水，哪怕自己分文不赚，员工薪酬上也要该给多少，就给多少。阜康钱庄聘请刘庆生当副手时，资金还没到位，胡雪岩一声令下，给刘庆生开出年薪二百两银子（不含年终分红），且先预付一年薪水。要知道，当时十几两银子就能让一个八口之家在杭州过上吃住不愁的好日子。这么做当然打动了刘庆生的心。

胡雪岩还发明了两种物质激励手段。一是从盈利中专门抽出一份特别红利，作为“功劳股”奖励给有功之人。“功劳股”不是一次性的，而是长期的，可以一直拿到去世。一次，胡庆余堂对面的商店着火，员工孙友康只身冲进火场，抢出即将被烧毁的两块胡庆余堂的金字招牌，自己的眉毛、头发都被烧焦了。胡雪岩闻讯后，立即给他颁发了“功劳股”。二是“阳俸”和“阴俸”。无论职务高低，只要不跳槽、不被辞退，年老体弱无力继续工作时，胡庆余堂会继续发放薪水，直至员工去世，这叫“阳俸”，相当于退休金。如果员工去世，则给他的亲属发放“阴俸”，相当于抚恤金。

再说情谊。胡雪岩热衷于用给员工发年货的方式笼络人心。由于他早年在杭州的金华火腿行当过伙计，因而年货就是金华火腿。胡雪岩对火腿要求很高。由于火腿上段骨头多，下段肉质太肥，口感都差，只有中段最好，所以，他就把这口感不错的中段作为年货，送给各级员工，而上下两段留给自己和家人享用。年货发放前，胡雪岩还要亲自抽查，用银针刺破火腿闻味，看看火腿香不香，火候足不足，质地和成色如何。胡雪岩这么做，让员工非常感动，大家都愿以百倍的忠诚和努力加以回报。

最后说说平等共赢。还记得胡雪岩在杭州的那座豪宅吗？建这座豪宅的时候，西北角有个剃头铺，无论给多少银子，都不肯搬走。胡雪岩算是那个时代的牛人吧，可他既没有请官兵强拆，也没有去找地痞流氓扔砖头恫吓。在他看来，无论富人穷人，都平等地享有居住权的资格；自己赢，也要允许别人赢。因此，直到胡雪岩去世，这个钉子户也毫发未损。

这是一件小事，但折射出胡雪岩为人处世的老练豁达。他失去的是一小块土地，给豪宅留了点缺憾，但得到的却是社会声誉，这是无形的财富，也是他取得事业成功的诀窍之一。

薪水事小，名声事大。发放高薪，员工得到了尊重，老板得到了好评，劳资双方是共赢。火腿事小，人心事大。人心齐，泰山移，人心散，事无成。剃头铺事小，社会声誉事大，金杯银杯不如口碑，一个懂得尊重弱者的强者，才更值得尊重。

四、成也“人和”，败也“人和”

很多成功的门，其实是虚掩的。只要我们勇敢地去敲门，大胆地走进去，呈现在眼前的很可能就是一个崭新的天地。依靠“天时”“地利”，尤其是“人和”，胡雪岩迈出了这一步，拿到了成功之门的钥匙。然而，他的事业迅速走向失败，也跟“人和”有关系。

19世纪后期，江南的生丝60%是销往国外的。然而，长期以来西方列强垄断了中国的生丝贸易。这让正在兴起的中国民族资本家不服气。为了争夺市场份额，他们和西方列强开展了“商战”。胡雪岩就是这场商战的主角之一。

红顶商人胡雪岩（胡雪岩为当时“中国首 富”，获得慈禧亲授的红顶戴和黄马褂）????

光绪八年（1882年），苏杭地区的新生丝运到上海。胡雪岩垫付了两千万两银子全部买下，准备套利，使西方商人根本买不着生丝。洋人想做生丝生意，只好找胡雪岩商量，愿意多花一千万两银子，把胡雪岩囤的这些生丝买走。胡雪岩也不含糊，出价三千二百万两。就因为多这二百万两，谈判没成。

第二年，苏杭地区的新生丝又运到了上海。这次胡雪岩没钱了，就邀请其他中国商人集资，全部收购，以此控制生丝市场，迫使洋人屈服。可是，这次他在“人和”上栽了大跟头。因为有个死对头出现了，他叫盛宣怀。

盛宣怀也是红顶商人，是李鸿章身边的红人。当年创办轮船招商局、荆门矿务总局、天津电报局时，盛宣怀就被胡雪岩暗中打了小报告，从而三次丢官。有人问，胡雪岩为什么要跟盛宣怀过不去呢？其实，这俩人都被当枪使了，背后是李鸿章的淮系集团和左宗棠的湘系集团的明争暗斗。不管怎么说，俩人结下了梁子，盛宣怀处心积虑地找机会报复。

为了给左宗棠西征筹集军饷，胡雪岩曾多次找英国汇丰银行，先后借了一千多万两银子，约定半年一还。虽然都以朝廷名义借钱，但银行催还款时都找胡雪岩，因为他是经手人。当初借钱时，朝廷批准以各省铜税收入做担保，每年都会把税款按期打到胡雪岩的账上。这次，盛宣怀跟苏松太道邵友濂说，李中堂（李鸿章）要求今年缓发铜税二十天。邵友濂觉得，既然李中堂发话了，缓发又不是不发，也不算个事，就照办了。

新生丝刚运到上海，盛宣怀抢先出手，联合外商将其全部买走，然后低价抛售给胡雪岩的老客户。就在这年，欧美发生经济危机，丝织品外需锐减。而在此前几年，中国发生了丁戊奇荒，经济严重衰退，丝织品的内需也锐减。胡雪岩前一年囤积的生丝不仅卖不动，而且卖不上价，还占用了大笔钱款，无法变现。这时的胡雪岩，流动资金匮乏，正处于最脆弱的时刻。

怕什么，来什么。就在这一年（1883年），中法战争爆发，法国军舰开到闽浙沿海，扬言炮轰上海。霎时间，上海滩市面大乱。盛宣怀马上托人到胡雪岩的阜康钱庄提款挤兑。有他带头，其他人也纷纷前来提款，阜康钱庄账上的存银很快就被取空了，面临破产的境地。

面对突如其来的危机，胡雪岩都做了什么呢？他做了三件事：

第一件，找人帮忙。债主登门，胡雪岩只好求助邵友濂，赶紧把今年的铜税打过来救急。可是，邵友濂谎称办事人员不在，故意磨蹭。他又给左宗棠拍电报求救，但被盛宣怀掌控的电报局扣下，没能及时送到左宗棠手里。以前当惯了赢家的胡雪岩，这次真的碰到大麻烦了。

第二件，变卖财产。为了应对挤兑和还贷款，他低价卖掉了囤积的生丝，亏了八百万两银子本金。他又抵押了这些年置办的土地和房产，换成银两。然而，由于整个上海滩陷入了金融恐慌，房价股价大跌，这些往日里炒到天价的房产，根本卖不上价。

第三件，遣散家人。胡雪岩是个享乐主义者，他在杭州城建的那所豪宅，富丽堂皇，异常奢华，养了十几名貌美如花的姬妾。如今，自己快成穷光蛋了，再也养不起这些阔太太了，干脆每人发给两千两银子，全部遣散，自谋生路吧。

这三件事胡雪岩做得都很被动，非但没能把欠款补齐，而且丧失了大量家产，失去了继续偿还债务的能力。

事到如今，他才明白，背后捣鬼的人就是盛宣怀。而此时，左宗棠虽然到上海处理善后工作，但已于事无补；盛宣怀也被李鸿章调到了天津躲避风头。只剩下胡雪岩长叹一声，坐在太师椅上，面如死灰。

两年后，也就是光绪十一年（1885年），胡雪岩总算把欠款还清了，但经济上一败涂地，没了东山再起的本钱。就在这年，他在忧愤中死去，享年63岁。他的靠山左宗棠，也在同年去世。

在半殖民地半封建社会，中国的民族资本遭遇来自国内国外的双重挤压，资本原始积累困难重重。许多商人仍旧靠官商勾结和囤货套利的传统经营模式生存。然而，胡雪岩的失败，昭示了红顶商人的旧模式行不通了。胡雪岩用极为惨重的代价，给后人留下了两点教训：

第一，危急关头，现金为王。

第二，“人和”很重要，多个朋友多条路，多个敌人多堵墙。

【知识链接】

“胡庆余堂”名称的由来

据说清朝同治年间，杭州鼓楼附近坐落着一个名叫叶种德堂的药店，挂出“真不二价”的招牌，很有影响。那时候，有头有脸的人到这家药店配药，基本不付现金，而是采用“金折子”记账的办法。一年中每到清明、端午、中秋、除夕四个日子，才由账房先生到客户家去收账结算。

胡庆余堂(胡雪岩作为胡庆余堂实际意义的董事长，抓大放 小，把具体业务交给专业人员打理，取得了成功）????

一次，叶种德堂派人到胡雪岩的宅子结账，由于金额较大，胡宅的管家提出给点优惠，把尾数抹去得了。账房先生很为难，但权衡再三，还是“抹零”了。回去以后，叶种德堂的老板很生气，认为账房先生这么做，违背了“真不二价”的招牌，就把他给开了。

等到第二个收账日时，胡宅的管家发现，先前的账房先生没来，换了个新人来收账，就打听缘由，敢情前任就是因为“抹零”的事，早已被炒鱿鱼了。他连忙向胡雪岩报告了此事。

胡雪岩想了想，觉得愧对那位账房先生，就多方筹资，用了三年时间开设了一家“雪记国药房”，把那位账房先生请来料理店务，兼管账房。据说这个账房先生姓余，而且治店有方，胡雪岩很高兴，就给这个药房冠名为“胡庆余堂”。

参考文献

高阳：《红顶商人胡雪岩》，南京：江苏文艺出版社，2012年。

曾仕强：《胡雪岩现象：曾仕强谈中国式经营》，北京：中国工人出版社，2013年。

林学武：《胡雪岩全传》，武汉：华中科技大学出版社，2014年。